Estrategias de marketing B2C que pueden valer en tu estrategia de ventas B2B

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Hoy vamos a hablar de cómo ha cambiado la venta B2B en estos meses y cómo puedes incorporar nuevas técnicas del marketing B2C a la venta a empresas. Verás que puede ser una forma alternativa para atraer y fidelizar a nuevos clientes.

Puedes estar en confinamiento, desescalada o nueva normalidad, pero en cualquiera de estas situaciones todos los departamentos de ventas necesitan seguir vendiendo, y lo cierto es que los vendedores B2B no tienen quizás las mejores condiciones para seguir generando oportunidades en una situación donde el contacto con el cliente ha de ser completamente virtual.

Veamos cómo ha afectado la crisis COVID a las ventas B2B y qué procesos comerciales se han visto más afectados.

1# El contacto en frío ha perdido efectividad porque los clientes objetivo están mucho más ocupados. Antes podías probar a llamar a una centralita e intentar que te pasasen con alguna persona objetivo o pedir contacto en LinkedIn para cerrar una reunión, pero hoy muchos prospectos teletrabajan en sus domicilios y tienen una agenda de videollamadas tan planificada que es muy complicado encontrar un hueco para intentar hacer aproximaciones espontáneas.

2# La reunión 1 a 1 tendrá que esperar unos meses: La venta B2B es compleja y tiene muchos elementos técnicos que son importantes en la presentación de servicios y productos. Las reuniones personales tenían la función de poder analizar estos elementos con la cercanía de un comercial que generaba un clima favorable para su propuesta. Está claro que las teleconferencias pueden suplir algunos aspectos de las reuniones, pero hay matices personales que son difíciles de trasladar a un encuentro on-line.

3# Muchas empresas en dificultades van a restringir sus inversiones y en los casos en los que estas se mantengan, las decisiones van a analizarse con lupa mucho más que antes, lo que influye en que el ciclo de atracción>presentación de producto>negociación> cierre se pueda alargar considerablemente.

En este escenario, mirar cómo están trabajando las empresas que venden a consumidores finales puede dar ideas a las empresas que venden a otras empresas. Por eso aquí te presentamos algunas ideas del marketing B2C que puedes incorporar a tu estrategia de ventas B2B

1# Es el momento de hacer un e-mail marketing distinto y más impactante. No debemos tener miedo a incluir “puntos de dolor” muy usados en el B2C para llegar a los prescriptores y decisores de nuestras empresas objetivo. Es el momento de dejar de avasallar al posible cliente con información técnica para dirigirnos a sus inquietudes y miedos.

2# El contenido será más que nunca el Rey. El B2B ya usaba el Marketing de contenido en forma de whitepapers, webminars, y blogs… pero a veces los contenidos eran muy genéricos o excesivamente dirigidos a las presentaciones de producto. El contenido debería estar alineado con las necesidades de tu público objetivo, por eso tener contacto con tu audiencia, saber cómo les va, en qué situación se encuentran o como están afrontando el momento actual será fundamental para dirigir una estrategia de contenidos perfectamente alineada.

3# Regala valor. Diseña un “Lead Magnet” que sea útil para tus clientes y regálalo. Es difícil trasladar esta técnica al B2B porque cada empresa y servicio es distinto pero el concepto de obsequio o prueba de un producto deja un buen sabor de boca en tu público objetivo, atrae audiencia a tus canales y posiciona positivamente tu marca.

4# Transforma el “proceso de decisión” [todo ese mecanismo de consultas y autorizaciones internas hasta llegar a la aprobación final] en un customer journey. Considera en algunas comunicaciones a toda la empresa como un solo cliente y aplica técnicas de automatización en tus campañas de Email Marketing. Seguro que impactarás en tus clientes, que no están acostumbrados a recibir mensajes tan directos y personalizados.

Mantener relaciones B2B en la situación actual pasa por diferenciarse de tu competencia en un entorno altamente saturado de mensajes y contenidos. Incluir estrategias del B2C dará un toque fresco y diferente a tus comunicaciones y podrás comprobar cómo tus acciones de marketing consiguen más impacto y atraes mayor atención sobre tus productos.

En IKN llevamos mucho tiempo combinando técnicas de marketing B2B y B2C. Nuestros clientes son empresas pero los asistentes a nuestros eventos y programas de formación son personas individuales . Sigue a IKN SPAIN en redes y seguro que encuentras alguna idea que puedes aplicar a tu negocio.

 

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