Formación a Medida - Negociación Avanzada para Gestores de Proyectos - Certificación The George Washington University


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Programa

MODULO I
INTRODUCCION: NEGOCIACION EN EL ENTORNO DEL PROYECTO
Definición de Negociación
-
Negociación y gestión de proyectos
 • Análisis de los interesados (stakeholders) en el proyecto
 • Negociación con los interesados (stakeholders)
-La negociación y la triple restricción
-Problemas durante el ciclo de vida del proyecto

Desarrollo de las Mejores Alternativas para un Acuerdo Negociado: Best Alternative to Negotiated Agreement (BATNA)
-
Definición del BATNA
-Determinando la necesidad de negociar
-¿Cómo hacerse consciente y reforzar el BATNA?
-Utilización del BATNA
-Las otras partes del BATNA

Las dos principales escuelas de negociación: Competitiva y Colaborativa Negociación Competitiva: Tres enfoques
-Preparación para la negociación competitiva
-Determinación de problemas primarios y secundarios
-Establecimiento de posiciones máximas y mínimas
-Definición el rango del conflicto
-Identificación el rango de negociación

Ejercicios prácticos
1. Identificación y negociación con los interesados (skateholders)
2. Negociación uno-a-uno (one-to-one)
3. Detección del BATNA

MODULO II
ESTILOS DE NEGOCIACION: MYERSBRIGGS TYPE INDICATOR (MBTI)
Comprensión y desarrollo del estilo de negociación

-Myers-Briggs Type Indicator® (MBTI) y estilo de comunicación
-Directrices MBTI
-Beneficios del MBTI para la negociación

Las cuatro escalas MBTI
-Influencia del estilo en la negociación
-Preferencias personales y estilo
-Procesos para la toma de decisiones

Ejercicios prácticos
4. Validación del estilo propio: Lectura de Type Talk at Work
5. Revisión y análisis de la grabación

MODULO III
ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION COLABORATIVA
Negociación colaborativa: intereses vs. posiciones
-
Separación de las personas y el problema
-Negociación del proyecto: un enfoque colaborativo
-Desarrollo de opciones
-Negociación con la triple restricción

Preparación para la negociación colaborativa
-Determinación de las necesidades de negociación a través de BATNA
-Diferencias entre la negociación colaborativa vs. competitiva

Ejercicios prácticos
6. Clarificación de intereses, desarrollo de opciones y establecimiento de criterios

MODULO IV
COMPLEJIDAD Y DIFICULTAD EN NEGOCIACIONES: ¿COMO AUMENTAR LA COLABORACION?
Compejidad vs. Dificultad

-Relación entre complejidad y dificultad
-Negociaciones difíciles, complejas o ambas

Negociando como un equipo
-Preparación de estrategia de negociación interna (del equipo)
-Identificación de los intereses de los miembros del equipo en la negociación
-Definición del proceso y determinación de papeles

Negociación, conflicto y MBTI
La experiencia de “control” (The grip experience)

Estrategias de ruptura para pasar el “No”
-Reacción vs. recepción
-Reconstruir vs. reaccionar
-Construir paredes vs. construir puentes
-Educación vs. Escalada

Ejercicios prácticos
7. Negociación del equipo
8. Revisión y análisis de la grabación
9. La experiencia de “control” (The grip experience): discusión en grupos reducidos

Horario primera y segunda jornada
8.30   Recepción de asistentes
8.45   Inicio del seminario
18.30   Fin de la jornada
Horario tercera jornada
8.30   Recepción de asistentes
15.00   Fin del seminario
Este horario incluye café y almuerzo en las jornadas completas




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