Formación - Negociación Avanzada para Gestores de Proyectos

Certificación por la George Washington University

Madrid, 10 de abril al 11 de abril de 2017


Todos los cursos de ESI International están alineados con el PMBOK y la ISO21500

Programa


UNIDAD 1. NEGOCIACIÓN EN EL ENTORNO DE PROYECTOS

  • Negociación en Dirección de Proyectos desde la perspectiva PMI
  • Negociar con los interesados del Proyecto
  • Negociación y ciclo de vida del Proyecto
  • Dimensiones de la Negociación
  • Identificar habilidades clave para desarrollar adecuadamente una negociación:
    • Principios para negociar eficazmente
    • Satisfacción necesidades versus satisfacción de deseos
    • Gestión del poder en la negociación
    • Cómo administrar adecuadamente la información y presentar argumentos sólidos
    • Cómo gestionar la relación interpersonal con la otra parte
    • Herramienta 1: "Hermann Brain Dominance Instrument" (HBDI)
  • Tipos de Negociación: integradora y competitiva
    • Separar problemas de las personas
    • Enfoque cooperativo de la negociación
  • Simulación sobre Negociación

UNIDAD 2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN ORIENTADO A PROYECTOS

  • Identificar lo negociable y no negociable. Definir objetivos de negociación
  • Preparación del proceso negociador: herramientas útiles
  • Herramienta 2: "La Agenda del Negociador"
  • Identificando necesidades de cada parte del proyecto
  • Las posiciones de cada parte. Estrategias y tácticas útiles
  • Creando alternativas y opciones. Las alternativas creativas
  • Cierre de la negociación

EJERCICIO

1. Caso práctico real

UNIDAD 3. DESARROLLO DE LAS MEJORES ALTERNATIVAS PARA UN ACUERDO NEGOCIADO: EVALUAR LA MAAN DE LA OTRA PARTE EN EL ENTORNO DE PROYECTOS

  • Cómo evaluar y utilizar la propia MAAN ( la mejor alternativa a un acuerdo negociado) y el de la otra parte
  • Explorar y medir la Zona de Acuerdo
  • Manejo de estrategias para las concesiones

EJERCICIO

2. Ejercicios y role playings

UNIDAD 4. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN MÉTODO TKI

  • Herramienta 3: Thomas- Kilmann Conflict Mode Profile & interpretative Report (TKI)
  • Trabajando las dos dimensiones del TKI: Determinación y cooperación en la negociación
  • Metodología y estrategias de negociación en Thomas-Kilmann
  • Perfiles específicos de manejo de negociación y conflictos
  • El plan de mejora personal del negociador
  • Herramientas para el auto-diagnóstico de la eficacia negociadora: Identificación de las fortalezas y debilidades
  • Desarrollo práctico de un plan de progreso profesional para el auto-desarrollo de las competencias de negociación

UNIDAD 5. NEGOCIACIÓN POSITIVA DE CONFLICTOS EN PROYECTOS

  • Anatomía del conflicto. Tipos de conflictos que se generan en un proyecto
  • Estrategias de resolución. Fases
  • Reconducir situaciones de conflicto mediante un comportamiento asertivo
  • Tácticas para elaborar acuerdos aceptables
  • La otra comunicación: el lenguaje del cuerpo en una negociación y un conflicto
  • Negociación con personas "difíciles". Tratamiento de roles de negociación, cómo identificarlos y tácticas útiles para tratarlos

EJERCICIO

3. Ejercicios dinámicos y metaplan

 

 




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