Documentación - Negociación Avanzada para Gestores de Proyectos

Madrid, 10 de abril al 11 de abril de 2017


Todos los cursos de ESI International están alineados con el PMBOK y la ISO21500

Programa


UNIDAD 1. NEGOCIACIÓN EN EL ENTORNO DE PROYECTOS

  • Negociación en Dirección de Proyectos desde la perspectiva PMI
  • Negociar con los interesados del Proyecto
  • Negociación y ciclo de vida del Proyecto
  • Dimensiones de la Negociación
  • Identificar habilidades clave para desarrollar adecuadamente una negociación:
    • Principios para negociar eficazmente
    • Satisfacción necesidades versus satisfacción de deseos
    • Gestión del poder en la negociación
    • Cómo administrar adecuadamente la información y presentar argumentos sólidos
    • Cómo gestionar la relación interpersonal con la otra parte
    • Herramienta 1: "Hermann Brain Dominance Instrument" (HBDI)
  • Tipos de Negociación: integradora y competitiva
    • Separar problemas de las personas
    • Enfoque cooperativo de la negociación
  • Simulación sobre Negociación

UNIDAD 2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN ORIENTADO A PROYECTOS

  • Identificar lo negociable y no negociable. Definir objetivos de negociación
  • Preparación del proceso negociador: herramientas útiles
  • Herramienta 2: "La Agenda del Negociador"
  • Identificando necesidades de cada parte del proyecto
  • Las posiciones de cada parte. Estrategias y tácticas útiles
  • Creando alternativas y opciones. Las alternativas creativas
  • Cierre de la negociación

EJERCICIO

1. Caso práctico real

UNIDAD 3. DESARROLLO DE LAS MEJORES ALTERNATIVAS PARA UN ACUERDO NEGOCIADO: EVALUAR LA MAAN DE LA OTRA PARTE EN EL ENTORNO DE PROYECTOS

  • Cómo evaluar y utilizar la propia MAAN ( la mejor alternativa a un acuerdo negociado) y el de la otra parte
  • Explorar y medir la Zona de Acuerdo
  • Manejo de estrategias para las concesiones

EJERCICIO

2. Ejercicios y role playings

UNIDAD 4. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN MÉTODO TKI

  • Herramienta 3: Thomas- Kilmann Conflict Mode Profile & interpretative Report (TKI)
  • Trabajando las dos dimensiones del TKI: Determinación y cooperación en la negociación
  • Metodología y estrategias de negociación en Thomas-Kilmann
  • Perfiles específicos de manejo de negociación y conflictos
  • El plan de mejora personal del negociador
  • Herramientas para el auto-diagnóstico de la eficacia negociadora: Identificación de las fortalezas y debilidades
  • Desarrollo práctico de un plan de progreso profesional para el auto-desarrollo de las competencias de negociación

UNIDAD 5. NEGOCIACIÓN POSITIVA DE CONFLICTOS EN PROYECTOS

  • Anatomía del conflicto. Tipos de conflictos que se generan en un proyecto
  • Estrategias de resolución. Fases
  • Reconducir situaciones de conflicto mediante un comportamiento asertivo
  • Tácticas para elaborar acuerdos aceptables
  • La otra comunicación: el lenguaje del cuerpo en una negociación y un conflicto
  • Negociación con personas "difíciles". Tratamiento de roles de negociación, cómo identificarlos y tácticas útiles para tratarlos

EJERCICIO

3. Ejercicios dinámicos y metaplan

 

 




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