Formación a Medida - Técnicas Avanzadas de Negociación


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Programa

¿Qué es negociar? Las 4 dimensiones de la negociación. Cuáles son los factores clave a considerar en el proceso negociador

  • Algunos errores del proceso negociador: negociar no es regatear 
  • Las dimensiones de la negociación 
  • Trabajando para construir una auténtica relación: clave para el éxito del proceso negociador 
  • Identificando y desarrollando habilidades clave para desarrollar con éxito una negociación 
  • La satisfacción de las necesidades frente a la satisfacción de deseos 
  • La gestión del poder en la negociación 
  • La habilidad para presentar argumentos 
  • Cómo administrar la información 
  • Cómo diseñar y desarrollar posibles estrategias en función de las distintas opciones 
  • Cómo realizar concesiones 
  • Cómo gestionar las relaciones interpersonales  

Estilos de negociación y tipos de negociación: autodiagnóstico, el win-to-win y la teoría de valor

  • Cuáles son los distintos estilos de negociación 
  • Cómo autodiagnosticar nuestro estilo de negociación 
  • Los 6 sombreros del  negociador 
  • Cuáles son los tipos de negociación: negociación distributiva e integrada 
  • Yo gano-tu ganas: la teoría del valor  

Cómo gestionar el poder en la negociación de precios y condiciones

  • Poder percibido vs. poder real 
  • Cómo aprender a presionar 
  • Hasta dónde podemos presionar 
  • Cómo aprender a liberarse de la presión 
  • Cuáles son los tipos de negociadores 
  • Cómo identificar el tipo y estilo de negociación  

Análisis de las diferentes dimensiones del proceso negociador: elementos a tener en cuenta

  • Contenido y proceso de la negociación 
  • Amplitud, eficiencia y duración 
  • Cuáles son las fases de un proceso negociador 
  • El puzzle de la negociación: cómo encajar las piezas 

Las fases del proceso negociador:

Primera fase: preparar la negociación

  • Cuáles son los aspectos a considerar como fase previa al comienzo de una negociación 
  • Intereses mutuos 
  • Situación de poder 
  • Posibles argumentos 
  • Posibles concesiones 
  • MAAN 
  • Tabla de negociación 
  • Cómo utilizar la información disponible para preparar la negociación  

Segunda fase: gestionando la confianza y el acercamiento

  • Posibles tácticas para facilitar la introducción a la negociación 
  • La comunicación verbal y no verbal: trabajando la comunicación corporal 
  • Posibles estrategias para favorecer la confianza mutua en la negociación 
  • Analizando el proceso de influencia y persuasión 
  • Tratamiento de roles y de los distintos tipos de negociadores 
  • Cómo crear valor a través de la negociación 
  • Cómo evitar conflictos de tipo personal 
  • Cómo centrarse en intereses y evitar las diferentes posiciones 
  • Cómo generar opciones y alternativas creativas 
  • Cómo utilizar criterios objetivos para negociar  

Tercera Fase: proponer

  • MAAN 
  • Autodiagnóstico de asertividad 
  • Gestión de alternativas y concesiones 
  • Gestión efectiva de concesiones 
  • Cómo superar puntos muertos de la negociación 
  • Tácticas y estrategias MAAN 
  • Evaluando y autodiagnosticando nuestra propia negociación




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