Formación a Medida - Master Course de Ventas. Advanced Sales Intelligence.ASI

Nuevas Herramientas para Incrementar Sustancialmente los Resultados de Venta Orientándola al Valor


Estos programas pueden adaptarse en contenidos y horarios de acuerdo a sus necesidades. Consúltenos una solución formativa a medida en:

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Programa

MÓDULOS DE OPTIMACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTA

MÓDULO I. GESTIÓN DE CLIENTES. ASI-GC

  • OBJETIVO GENERAL
    • Cómo personalizar para cada cliente local o global sus estrategias y acciones de venta centrando su esfuerzo en los clientes y prospects que lo merezcan y permitan incrementar sustancialmente sus resultados de venta
  • OBJETIVOS PARTICULARES
    • Este Workshop dotará a los participantes de la última generación de herramientas para saber identificar, definir, valorar, diferenciar las estrategias de venta y retener a sus clientes clave, locales y globales , con un enfoque de gestión de cuentas orientado a la rentabilidad, al valor y al incremento sustancial de los resultados de venta por cliente

En concreto les ayudará a:

  • Tener una visión estructurada, clara y práctica de la planificación del territorio comercial
  • Definir e Implantar los criterios de segmentación de clientes, orientándolos al valor y a la generación de negocio, coherente con el marco estratégico de la misión y visión de la organización
  • Saber cómo, cuándo y con qué clientes "glocales" se puede generar negocio y en qué cuantía
  • Saber cómo personalizar y crear propuestas innovadoras de ofertas de valor
  • Saber cómo mejorar las capacidades de gestión de clientes
  • CONTENIDO
  • El liderazgo y la motivación al cambio en los procesos de generación de negocio en la gestión de clientes
  • Ejercicios prácticos con la herramienta de evaluación de la actitud de los particpantes ante el cambio en la mejora de la Gestión de Clientes orientada al incremento sustancial de las ventas
  • Qué beneficios aporta a la empresa la orientación a la Gestión de Clientes Estratégicos
  • Cómo segmentar y posicionar los Clientes Estratégicos
  • Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de aplicación en las empresas de las herramientas de segmentación y posicionamiento de Clientes, por su valor estratégico y su capacidad de generar negocio con rentabilidad
  • Cómo diseñar y desarrollar un plan de ventas territorial y por cuentas
  • Herramientas para la realización de planes de ventas por equipos de trabajo

DURACIÓN: 2 días

 

MÓDULO II. POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA DE VALOR. ASI-VGA MATRIX

  • OBJETIVO GENERAL
  • Definir y desarrollar el posicionamiento y diferenciación de sus productos y servicios con criterios de percepción de sus clientes para incrementar sus resultados comerciales
  • OBJETIVOS PARTICULARES
  • Este Workshop ayudará a los participantes a saber identificar, definir, valorar y desarrollar el posicionamiento y diferenciación de la oferta de valor de sus productos y servicios, tanto en mercados locales como globales, orientándola a lo que realmente perciben de ella como importante sus clientes para maximizar la eficacia de sus acciones y estrategias de venta que les permitan incrementar sustancialmente sus resultados
  • CONTENIDO
  • Ejercicios de construcción del mapa de Unidades Estratégicas de Negocio por grupos de participantes y sectores de actividad
  • Cómo diseñar una Matriz de Percepción de Valor de su oferta de productos y servicios. Conocimiento y utilización de la herramienta ASI-VGA Matrix
  • Primer paso: Identifique, defina y valore los atributos de los beneficios que importan a sus clientes, de su oferta y la de sus competidores
  • Ejercicios prácticos de construcción del posicionamiento de los Beneficios percibidos por los clientes, por grupos de participantes y sectores de actividad
  • El precio nunca debe ir solo en la propuesta de venta: La Creación del Coste percibido por el cliente
  • Segundo paso: Identifique, defina y valore los atributos del coste percibido por sus clientes de oferta y las de sus competidores
  • Ejercicios prácticos de construcción de la ASI-VGA Matrix de una determinada oferta, por grupos de participantes y sectores de actividad

DURACIÓN: 2 días

 

MÓDULO III. PLANIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE VENTA. ASI-OP

  • OBJETIVO GENERAL
  • Obtenga y desarrolle una herramienta práctica y experimentada con éxito que le permita planificar paso a paso una nueva oportunidad de venta estratégica
  • OBJETIVOS PARTICULARES
  • Saber definir el perfil de un nuevo cliente, o de una nueva venta glocal
  • Saber evaluar el interés de competir o no para conseguir la venta y el posicionamiento de la competencia en el proyecto de venta
  • Saber definir y desarrollar un mapa dinámico de las personas clave de la Unidad de Poder de Decisión DMU de la Empresa Compradora, sus necesidades, expectativas y su forma de medirlas. Stakeholders
  • Saber calcular la previsión de negocio que puede generar el nuevo proyecto de venta
  • CONTENIDO
  • Fase 1: Obtenga y desarrolle un simulador que le permita hacer con profesionalidad en análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de su territorio de venta
  • Utilización por los participantes de la herramienta informática de simulación para desarrollar un análisis de situación DAFO
  • Fase 2: El Análisis del Perfil del Nuevo Cliente o de la Nueva Venta
  • Fase 3: La Evaluación de la Oportunidad de Competir o NO para Conseguir la Venta
  • Fase 4: El Plan de Acción y la Estrategia de Relaciones con todas las partes implicadas en el proyecto de oportunidad de venta. Stakeholdering
  • Realización de ejercicios prácticos de preparación de un Opportunity Plan por los participantes

DURACIÓN: 2 días

 

MÓDULO IV. PLAN DE IMPLANTACIÓN DEL ASI. ASI-PI

  • OBJETIVO GENERAL
  • Saber como identificar, definir, desarrollar e implantar una estrategia completa basada en el ASI
  • Saber definir, estructurar y poner en marcha el equipo de proyecto
  • Saber como se debe llevar a cabo el coaching de dirección para la puesta en marcha, el seguimiento y el control del ASI
  • CONTENIDO
  • Definición de la implantación del Modelo de Gestión, ASI
  • Equipo de Gestión del ASI
  • Mapa Territorial por tipos de Cuentas
  • Definición del REC del ASI
    • VGA Matrix por UENS
    • Gestión de Clientes: Matriz Sectorial Cliente/ Necesidad Ideal
    • Optimización del Esfuerzo: Cuentas principales Activas, Inactivas y Prospects
      • Gestión del portfolio
      • Cross/Up Selling
  • Previsiones de venta por sectores y tipología de cuentas
  • Plan de contactos y visitas comerciales
  • Gestión del PCVAN por los Ejecutivos de Cuentas
  • Implantación del piloto en el ASI del REC
  • Coaching de Implantación del piloto REC
  • Ajustes y formación adicional necesaria
  • Aprobación del Modelo de Gestión ASI
  • Implantación del Modelo de Gestión ASI
  • Seguimiento y control de la Implantación del ASI
  • Plan de contingencias

DURACIÓN: 2 días

 

MÓDULO V. INFLUENCIA Y NEGOCIACIÓN CON LOS SOCIOS DE CANAL. ASI-CHP

  • OBJETIVO GENERAL
  • Este workshop ayudará a los participantes a personalizar para cada socio de canal "glocal" sus estrategias de relación y generación de negocio
  • OBJETIVOS PARTICULARES
  • Ayudar a los participantes a saber cómo mejorar sustancialmente sus resultados comerciales, a través de su capacidad de influencia y negociación y del conocimiento e implicación en el negocio de sus socios de canal glocales
  • CONTENIDO
  • Obtención y desarrollo de la herramienta para llevar a cabo el coaching con mis socios de canal
  • La dirección y gestión de las oportunidades comunes de negocio que presenta cada uno de los socios de canal
  • La dirección y gestión de los socios de canal
  • La gestión de conflictos con los socios de canal
  • Ejercicios con los participantes con casos reales de tratamiento de conflictos y planificación de visitas con los socios de canal

DURACIÓN: 2 días

 

MÓDULOS DE MEJORA DE LAS CAPACIDADES DE VENTA

MÓDULO I. EL PROCESO Y LAS PREVISIONES DE VENTA. ASI-REC

  • OBJETIVO GENERAL
  • Consiga una posición de liderazgo en las acciones de venta de empresa a empresa ante sus clientes glocales
  • OBJETIVOS PARTICULARES
  • Este Workshop ayudará a los participantes a saber cómo convivir y liderar el cambio en los ciclos de venta de empresa a empresa y cómo se pueden incrementar con ello sus resultados comerciales
  • CONTENIDO
  • Cambian los clientes y deben cambiar las estrategias y habilidades de venta
  • Cómo obtener una posición de liderazgo externo e interno en los proyectos de venta que permita además incrementar los resultados comerciales
  • La dirección y gestión del ciclo de venta
  • Las Previsiones de ventas, por cuentas y sobre el avance en el ciclo de venta

DURACIÓN: 2 días

 

MÓDULO II. LA NEUROCOMUNICACIÓN EN LA VENTA. ASI-NEUROCOM

  • OBJETIVO GENERAL
  • Entender y desarrollar el concepto de que "Venden y Compran Personas"
  • OBJETIVOS PARTICULARES
  • Este Workshop ayudará a los participantes a saber cómo mejorar sus resultados comerciales aprendiendo a vender adaptando su neurocomunicación a las preferencias de los distintos componentes de la Unidad de Poder de Decisión de Compra de los clientes
  • CONTENIDO
  • La frase "Yo soy yo y mi circunstancia" aplicada a la venta
  • Cuatro tipos de compradores y cuatro tipos de comunicación interpersonal de venta: La gestión de la neurocomunicación
  • Herramienta para elaborar el mapa de dinámico de perfiles de preferencias de comunicación verbal de las personas clave de la DMU y cómo aplicarlo en los proyectos de venta
  • Ejercicios de elaboración de mapas de perfiles de preferencias de DMU en casos reales de proyectos de venta de los participantes
  • Adapte su comunicación a las preferencias neurocomunicacionales en las presentaciones de venta para mejorar sus resultados
  • Ejercicios de presentación de productos y servicios de las empresas de los participantes por perfiles de preferencias de neurocomunicacionales

DURACIÓN: 2 días

 

MÓDULO III. EL CARA A CARA CON LA DMU. ASI-SPIBAC

  • OBJETIVO GENERAL
  • Este workshop ayudará a los participantes a saber cómo mejorar sustancialmente sus resultados comerciales, reforzando además sus relaciones con los clientes locales y globales mediante la optimización de sus habilidades de persuasión en la venta
  • OBJETIVOS PARTICULARES
  • Preparación de la reunión de ventas con la DMU
  • Utilización de la herramienta PCVAN
  • Coaching de Preparación y Desarrollo del contacto de venta con la DMU
  • CONTENIDO
  • La Preparación para un Contacto de Venta de Alto Nivel
  • Ejercicios de coaching de preparación del contacto de venta de alto nivel. Utilización del PCVAN
  • Las reglas de oro de las persuasión en la venta de empresa a empresa
  • El arte de saber hacre preguntas y argumentar en la venta de empresa a empresa
  • Conocimiento y uso de la herramienta SPIBAC
  • Las Presentaciones profesionales
  • La gestión de objecciones
  • El cierre del compromiso del paso siguiente de venta
  • Role plays de simulación de desarrollo de contactos de venta usando la herramienta SPIBAC

DURACIÓN: 2 días

 

MÓDULO IV. LA NEGOCIACIÓN CON LA DMU. ASI-NEG

  • OBJETIVO GENERAL
  • Primero venda y después negocie
  • Como convertir en un trámite sencillo la negociación y el cierre de la venta de empresa a empresa, gestionando correctamente el paso a paso para conseguir el compromiso del cliente
  • OBJETIVOS PARTICULARES
  • Este workshop ayudará a los participantes a saber cómo mejorar sustancialmente sus resultados comerciales, reforzando además sus relaciones con los clientes "glocales", mediante la mejora de sus habilidades de negociación con la DMU y de la negociación particular del precio en el cierre de la venta
  • CONTENIDO
  • Modelo y Planificación de la Negociación con la DMU
  • Ejercicios de coaching de Planificación de la Negociación con la DMU
  • Las 4 Estrategias de Negociación
  • Las 5 técnicas de Cierre de la Venta
  • Las 4 Técnicas para Vender el Precio
  • El Arte de reforzar la venta
  • Role plays de simulación de desarrollo de Negociaciones con la DMU

DURACIÓN: 2 días

 

MÓDULO V. LA VENTA INTERNA DE LA VENTA. ASI-VI

  • OBJETIVO GENERAL
  • Lidere el cambio y convierta en un trámite sencillo la negociación y el cierre de la venta interna con las personas implicadas en los cambios y proyectos de su empresa, adaptando la comunicación interpersonal y gestionando correctamente el paso a paso para conseguir el compromiso
  • OBJETIVOS PARTICULARES
  • Este Workshop ayudará a los participantes a saber cómo conseguir el compromiso en la venta interna del cambio en la implantación de proyectos en la empresa, reforzando además sus relaciones con las personas implicadas, stakeholders, en la ejecución de los proyectos, mediante la adaptación de la comunicación interpersonal a las preferencias de sus interlocutores y la mejora de sus habilidades de dar feedback, argumentación, persuasión y negociación
  • CONTENIDO
  • Desmitifiquemos el liderazgo en la gestión del cambio interno en la empresa
  • Defina y clarifique bien los proyectos o la decisión estratégica
  • Ejercicio sobre los 5 factores críticos de definición de un proyecto o decisión estratégica: CAKES
  • El modelo de liderazgo en la venta interna del cambio: Las 4 Salas y el Túnel del cambio
  • La frase "Yo soy yo y mi circunstancia" aplicada a la venta interna del cambio: Adaptación a la neurocomunicación preferencial de las personas clave
  • Cuatro tipologías de personas clave y cuatro tipos de comunicación interpersonal de venta interna del cambio
  • Las reglas de oro de la persuasión en la venta interna del cambio
  • El modelo SPIBAC: Ordene el proceso de la persuasión en las reuniones y presentaciones con sus interlocutores directa o indirectamente implicados en el cambio interno
  • Ejercicios de las mejores prácticas en la presentación, argumentación y obtención del compromiso de cambio, de casos reales propuestos por los participantes
  • La gestión de conflictos y la negociación colaborativa del cambio
  • Ejercicios de las mejores prácticas en casos reales de negociación y obtención y refuerzo del compromiso del cambio

DURACIÓN: 2 días

 




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