Formación a Medida - Técnicas de ventas para los visitadores médicos


Estos programas pueden adaptarse en contenidos y horarios de acuerdo a sus necesidades. Consúltenos una solución formativa a medida en:

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Programa

 

1. ¿Conozco bien el entorno hospitalario de mis clientes y cuentas?

 

-         Segmentación y criterios para la segmentación de clientes hospitalarios

o       La Matriz Cliente Ideal x Necesidad Ideal.

-         Qué son cuentas rentables, estratégicas y buenos clientes.

-         Ejercicio de visualización de la segmentación de nuestro portfolio de cuentas.

-         Definición de la estrategia de negocio sobre los distintos segmentos de clientes hospitalarios

-         Los “decisión makers” DMU y el proceso de decisión.

-         Mi cuota de mercado con mi porfolio de segmentos de cuentas.

-         Análisis de la competencia por segmentos de clientes

-         Evaluación del esfuerzo por cuenta y su rentabilidad

o       Coste/Beneficio

-         Análisis DAFO-CA de mi territorio de venta estratégica

-         Realización de ejercicios prácticos con casos reales propuestos por los propios participantes.

-         Elaboración de un Plan de Acción personalizado de lo aprendido en el Módulo.

-         Seguimiento y control del  Plan de Acción con la herramienta “CAKES” 

 

2. ¿Estoy gestionando bien mis clientes y cuentas hospitalarias?

 

-         Mis porcentajes de reventa y fidelidad de clientes

-         La gestión de mis clientes activos, inactivos y prospects

o       El modelo “Cazador y Granjero”

-         Gestión de la venta vertical y cruzada, “up cross selling”, de mi mix de productos y servicios por segmentos de clientes.

-         Realización de ejercicios prácticos con casos reales propuestos por los propios participantes.

-         Ejercicio de elaboración de un plan de previsiones de ventas.

-         Seguimiento y control de mi account management  con  la  herramienta “CAKES”.

 

3. Planificación de la Oportunidad de Venta Estratégica sobre clientes hospitalarios nuevos “Opportunity Plan”

 

-         Fase 1

o       Análisis del perfil de negocio del nuevo cliente

-         Fase 2

o       Cualificación de la Oportunidad de venta

§         Es realmente una oportunidad

§         Podemos competir

§         Podemos ganar

§         Merece la pena ganar

-         Fase 3

o       Gestión de la Base de Poder de Decisión de Compra, DMU, del nuevo cliente.

o       Mapa de preferencias, criterios, interés e influencia/poder, de las personas clave en el Proceso de Decisión de Compra del nuevo cliente.

-         Fase 4

o       El Plan de Acción

-         Ejercicio de realización de un Plan de Oportunidad de Venta Estratégica con casos reales propuestos por los participantes.

-         Seguimiento y control del Plan de Oportunidad de Venta Estratégica con  la  herramienta “CAKES”.

 

4. El Plan de Cuenta sobre clientes hospitalarios existentes “Account Plan”

 

-         Objetivos

-         Planificación a medio y largo plazo

-         Planificación a corto plazo

-         Enfoque cuantitativo y cualitativo

-         La gestión del esfuerzo y resultado

-         Ejercicio de elaboración de un Plan de Cuenta con casos reales propuestos por los participantes.

-         La presentación del Plan de Cuenta

-         El feedback sobre el Plan de Cuenta

-         Versiones “light” y “heavy” del Plan de Cuenta

-         Casos de best practices en la elaboración del Account Plan 

-         Seguimiento y control del Plan de Cuenta con  la  herramienta “CAKES”.

 

 

5. Las habilidades y el papel del vendedor hospitalario hoy. Del Key Account Manager, KAM al Key Customer Relationship Manager, KCRM

 

-         Clarificación, definición y evaluación de las competencias y habilidades “críticas” del vendedor.

-         La capacidad de identificar las expectativas de sus clientes.

-         Evaluación de la efectividad de las acciones del vendedor y mejora de su impacto en los resultados.

-         La capacidad para ofrecer y recibir Valor del cliente

-         Valor = Beneficio percibido por el cliente – Coste percibido por el cliente

-         Como construir el edificio de nuestra oferta de valor con cada cliente

-         Ejercicios de auto-evaluación por los participantes.

 

Casos prácticos, aplicación y transmisión de conocimientos y habilidades

 

6. El plan de acción de mejora de cada uno de los participantes sobre lo aprendido en el curso.

 

-         Herramienta “CAKES” para poder evaluar el rendimiento de la puesta en marcha del plan de desarrollo personal de cada participante.

-         Diseño del plan de desarrollo personal de cada participante sobre el aprendizaje del workshop.




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