Formación a Medida - TECNICAS DE NEGOCIACION COMERCIAL

Aprenda a identificar las necesidades de su cliente, manejar y reconducir sus objeciones y cerrar la venta


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Programa

La preparación de la oferta comercial: cómo obtener toda la información necesaria sobre su cliente para presentar una oferta personalizada

Cómo detectar las necesidades e inquietudes del cliente para construir sus argumentos de venta

  • Cómo adaptar su estrategia comercial en función del cliente al que se dirige
  • Cómo identificar las fortalezas y debilidades de su producto o servicio para definir adecuadamente sus argumentos de venta
  • Cómo estructurar los argumentos de venta para conseguir el dominio y dirección de la negociación
  • Cómo crear un clima de comunicación para detectar las necesidades reales del cliente
  • Cómo diagnosticar las insatisfacciones de su cliente
  • Cómo generar ventajas competitivas
  • Cómo relacionar los beneficios de sus productos con las necesidades del cliente
  • Objetivos de la negociación desde la perspectiva del comprador: cuáles son sus motivaciones fundamentales para la compra

 

Desarrollo de la negociación: cómo utilizar las técnicas comerciales para cerrar sus acuerdos

  • Cuáles son los tipos de negociación
    – Negociación dominante
    – Negociación de equilibrio
  • Cuáles son los comportamientos tipo del cliente
  • Cómo empezar con pequeños acuerdos para iniciar positivamente la negociación
  • Cuáles van a ser los elementos intercambiables
  • Cómo utilizar la persuasión y la capacidad de influencia
  • Cómo reconducir las preferencias del cliente: precio/calidad, producto/servicios mantenimiento
  • Cómo ir más allá de las características del producto y demostrar las ventajas competitivas con argumentos convincentes
  • Cómo manejar las objeciones planteadas por el cliente
  • Creatividad: cómo buscar alternativas creativas cuando la negociación se bloquea
  • Cuándo suspender una negociación si no se está avanzando en los términos comerciales
  • Cómo presentar el precio como una inversión y no como un coste
  • Cómo negociar descuentos, rappels y otras concesiones: elementos que ayudan a cerrar los acuerdos
    – Rentabilidad de las concesiones realizadas
    – Cuándo otorgar crédito al cliente: estudios financieros
  • Cómo lograr el acuerdo con el cliente: el cierre de la negociación
    – Cierre: en qué momento cerrar la negociación
    – El proceso de decisión del cliente: cuándo hablar y cuándo guardar silencio
    – Cómo solucionar los conflictos de intereses entre vendedor-cliente para lograr el acuerdo final
    – Técnicas de cierre de la negociación

 

Los elementos del acuerdo comercial: qué aspectos debe negociar y cerrar

  • El producto o servicio: características y especificaciones
  • Condiciones económicas
  • Plazos de entrega
  • Servicios de mantenimiento
  • Concesión de crédito al cliente

 

Cómo conseguir fidelizar y consolidar la relación con su cliente a través de la entrevista de postventa: la gestión de reclamaciones del cliente e incumplimientos del acuerdo

Ejercicios Prácticos

  • Cuáles son las claves para la presentación y preparación de la oferta comercial
  • Análisis del propio estilo negociador y detección de errores e ineficiencias. Errores clásicos en las negociaciones comerciales

 

Role-Play

Desarrollo de técnicas de negociación en función de diferentes situaciones y diferentes clientes




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