Formación a Medida - TECNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACION CON PROVEEDORES

Anticípese a la estrategia negociadora de su proveedor para alcanzar acuerdos más ventajosos


Estos programas pueden adaptarse en contenidos y horarios de acuerdo a sus necesidades. Consúltenos una solución formativa a medida en:

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Programa

PLANIFICACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN
Primero venda sus intereses y después negocie

  • Qué es negociar y quiénes son los mejores negociadores
  • Cómo preparar y planificar con éxito una negociación comercial con sus proveedores
  • Cómo recopilar la información para preparar la negociación
  • Cómo fijar objetivos y establecer expectativas
  • Cómo realizar un estudio preliminar de la negociación: análisis de proveedores, investigación de precios, mercados
  • Cómo elaborar un guión inicial antes de la negociación

- Escenario
- Agenda de negociación
- Estrategias de la 'otra parte'
- Plan de Contingencias

Casos y Ejercicios Prácticos

 


LA NEGOCIACIÓN EN EQUIPO
¿Trabajamos como un equipo de negociación?

  • El liderazgo efectivo en el trabajo como un equipo de negociación

- Claridad de Objetivos
- Stakeholdering,
- Poder e Influencia
- La Negociación Colaborativa.

  • Ejercicios por equipos de negociación colaborativa
  • Análisis de resultados y conclusiones

 

DESARROLLO DE LA NEGOCIACION
Aprenda técnicas nuevas y/o perfeccione las que ya conoce para alcanzar acuerdos más ventajosos con sus proveedores

  • Los poderes del comprador

- El poder de la información y su empleo
- El poder del trabajo
- El poder de los precedentes
- El poder del equipo

  • Técnicas profesionales de negociación con proveedores

- Qué se debe y no se debe hacer en una negociación
- Cómo romper el hielo
- ¿Estamos ante el interlocutor adecuado?
- Conociendo a la 'otra parte'
- Cómo crear un clima favorable
- Aspectos psicológicos y de preferencias en la comunicación interpersonal a considerar
- Cómo, cuándo y hasta dónde emplear la persuasión

  • Autoevaluación de las preferencias de comunicación personal de los participantes y su aplicación en las negociaciones con proveedores
  • Cómo conocer y anticiparse a la otra parte

- Qué tácticas utilizan los vendedores
- Qué actuaciones son las más habituales
- Cómo descubrir y prever las estrategias de la 'otra parte'
- Concesiones de los proveedores

  • Contenido de la negociación

- Precios o costes
- ¿Qué es el Total Cost of Ownership?
- Elementos clave de la compra
- Cómo elaborar y poner en marcha un plan de suministros
- Cómo negociar con fiabilidad y seguridad: establecimiento de garantías, penalizaciones
- Las bandas de negociación

Casos y Ejercicios Prácticos

 

CIERRE DE LA NEGOCIACION
Cómo concluir con éxito sus negociaciones con proveedores

  • Cuándo y cómo cerrar la negociación con el proveedor
  • Qué elementos relegar hasta el cierre del proceso negociador
  • Cómo valorar el coste de lo olvidado
  • Quién debe cerrar la negociación

La renegociación de acuerdos: cómo mejorar las condiciones pactadas inicialmente

  • Cuándo es necesaria la reapertura de las negociaciones para revisar los términos de un acuerdo
  • Revisiones programadas
  • Renegociaciones tras el vencimiento del acuerdo

Casos y Ejercicios Prácticos

 

TEST DE ESTILO DE GESTIÓN DE CONFLICTOS Y DE NEGOCIACION CON PROVEEDORES
Realización de la Autoevaluación de Estilo Negociador y de Gestión de Conflictos de los participantes

Análisis de resultados y conclusiones

 


FIN DEL PROGRAMA
Realización del plan de acción de mejora del desempeño profesional de cada participante con los conceptos aprendidos en el Curso de Técnicas Avanzadas de Negociación con Proveedores




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