Formación a Medida - Negociación, planificación y gestión para KEY ACCOUNT MANAGERS

Aprenda cómo rentabilizar y fidelizar sus cuentas estratégicas


Estos programas pueden adaptarse en contenidos y horarios de acuerdo a sus necesidades. Consúltenos una solución formativa a medida en:

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Programa

Cómo determinar y estructurar las cuentas que son estratégicas para la empresa: identificación, selección y captación de las cuentas claves

  • Qué clientes son una cuenta clave: criterios para definir una cuenta como estratégica
  • Cómo segmentar la clientela clave
  • Cuáles son los estudios y análisis previos que debe realizar el gestor de grandes cuentas
  • Cuáles son las formas de captar las grandes cuentas
  • Cómo enfocar los primeros contactos ante el cliente

Cómo llevara cabo una gestión proactiva de grandes cuentas para conseguir la fidelidad de su cliente

Fase 1: Negociación y Planificación

  • Cómo diseñar y negociar el Account Plan: criterios y elementos básicos que debe contener su Plan de Gestión de una cuenta clave
  • Cuáles son los objetivos de la negociación con el cliente: precio, distribución, valor añadido, satisfacción del cliente
  • Cómo confeccionar una propuesta y presentar la oferta

Fase 2: Seguimiento y Fidelización

  • Cómo conseguir el mantenimiento de la cuenta: políticas de fidelización del cliente
  • Cómo encontrar los elementos compartidos entre la empresa y el cliente para conjugar fidelidad y rentabilidad
  • Cómo utilizar el marketing relacional para mantener a su cliente clave
  • Cómo analizar la rentabilidad de la cuenta y margen de beneficios
  • Cómo planificar las previsiones de ventas y asegurar su cumplimiento
  • Qué herramientas permiten el seguimiento de la rentabilidad del cliente

Cuál es la relación del Key Account Manager con la fuerza de ventas y su posición dentro del organigrama de la empresa

  • Cómo diferenciar las funciones del KAM y la fuerza de ventas
  • Cómo definir las competencias y funciones que corresponden al gestor de cuentas y al equipo comercial para conseguir captar y fidelizar a su cliente
  • Cómo se deben organizar las funciones empresariales por clientes
  • Cómo coordinar estratégicamente la función comercial y de marketing
  • Cuál es la posición del KAM dentro del organigrama de la empresa

CASOS PRÁCTICOS

Intercalados con la exposición teórica, el instructor propondrá a los asistentes la realización de los siguientes casos prácticos:

> Los asistentes desarrollarán varios ejercicios prácticos de negociación planteados en tres supuestos diferentes

> Definición de un Plan de Gestión de la cuenta clave que recoja los objetivos a cumplir con el cliente y los medios para conseguirlo

> Gestión del equipo y diferenciación de funciones y competencias entre el KAM y la fuerza de ventas




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