Formación a Medida - Aprenda nuevas herramientas de Gestión para la PLANIFICACION Y CONTROL DE SU FUERZA DE VENTAS

Action Plan - Dirección por objetivos


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Programa

Cómo obtener el máximo rendimiento de su fuerza de ventas a través del equilibrio entre objetivos establecidos y recursos disponibles: nuevas técnicas para la elaboración del 'Action Plan' de ventas

Qué principios deben presidir la planificación de la fuerza de ventas

  • Racionalizar esfuerzos
  • Establecer formas concretas y homogéneas de actuación
  • Involucrar al equipo comercialmente

 

Qué factores considerar durante el proceso de planificación y cómo inciden en la distribución de los recursos disponibles

  • El mercado local
  • El tipo de cliente
  • El equipo de ventas con el que se cuenta

 

Cómo organizar la red de ventas: técnicas de optimización de las rutas comerciales

  • Distribución por zonas
  • Distribución por cuentas/clientes
  • Distribución por tiempos

 

Cómo integrar todos los elementos que inciden en la planificación de su equipo de ventas en una herramienta de gestión: el Action Plan

  • En función de qué parámetros delimitar los objetivos de su equipo de ventas
  • Qué plazos fijar en la consecución de sus objetivos
  • Qué personas están involucradas directa e indirectamente en la planificación de su equipo de ventas

 

Cómo ir ajustando el 'Action Plan' a las exigencias de su propio desarrollo

  • Cómo diseñar un plan flexible capaz de adaptarse a entornos y circunstancias cambiantes
  • Cuándo puede ser necesario un reenfoque: indicadores de cambio
  • Por qué puede ser necesaria una reestructuración

 

Cómo desarrollar su 'Action Plan' en un equipo de ventas de alto rendimiento; técnicas de motivación, retribución y compensación paa vendedores

Cómo elaborar un plan de remuneración para involucrar a su fuerza de ventas

  • Qué tipos de remuneración son los más habituales en su equipo de ventas: fijo + variable
  • Cómo fijar objetivos ligados a niveles definidos de pago
  • Cómo diseñar la Retribución Variable (RV) para que sea una herramienta de motivación e incentivo del rendimiento: ¿a corto o a largo plazo?

 

Cómo definir los objetivos de sus vendedores para superar los logros medios o perfectamente esperables: la Dirección por Objetivos (DpO)

  • Cuál es el documento soporte de esa gestión
  • Cómo se implanta esa DpO: metodología utilizada por la Dirección Comercial para su efectiva aplicación

 

Técnicas de automotivación y desarrollo personal de sus vendedores

  • Cómo motivar a sus comerciales para obtener su máximo rendimiento: motivación intrínseca o no económica
  • Cómo supervisar a los miembros de su equipo sin coartar su libertad de actuación

 

Cómo integrar en la planificación y el control de su fuerza de ventas herramientas avanzadas de gestión de equipos

  • Cómo fortalecer a los vendedores dedicados a dar soporte al Key Account Manager
  • El Coaching en ventas como herramienta de mejora continua
  • La formación como clave en sus equipos de ventas
  • Cómo fomentar el desarrollo profesional y la promoción de sus mejores vendedores

 

Supuesto PrácticoEl contenido de este seminario se apoyará en la exposición de Casos Prácticos en los que la instructora invitará a los asistentes a la resolución de los mismos en base a las herramientas y técnicas aprendidas a lo largo del programa




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