Formación a Medida - Mastercourse para Jefes de Producto de Laboratorios Farmacéuticos


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Programa

Módulo. I- Abordaje Estratégico del Plan de Marketing - 5h
Módulo. II - Liderazgo de Equipos de Alto Rendimiento- 10h
Módulo. III- Desarrollo del Plan de Marketing- 10h
Módulo. IV - Marketing Metrics- 5h
Módulo. V- Presentaciones Eficaces en Público Communispond -10h

Módulo. I
Abordaje Estratégico del Plan de Marketing

Gestión de la información: ¿qué información necesita un Jefe de Producto?, ¿dónde buscarla?, ¿cómo gestionarla?
Sistemas primarios de inteligencia del Marketing
Cómo dominar las herramientas de planificación de Marketing para orientar el posterior lanzamiento, promoción y gestión de productos farmacéuticos
Estrategias y planificación del proceso de Marketing
Proceso de planificación estratégica
- Evaluación de factores de inestabilidad
- Formulación de la estrategia empresarial
- Análisis del entorno
- Análisis del portfolio


Ejercicio Práctico
Construir una matriz de posición competitiva
Prescription process: estudio y análisis del proceso de prescripción y de compra de productos farmacéuticos
Cómo realizar un análisis SWOT enfocado a un producto farmacéutico
Conceptos fundamentales del análisis SWOT
Definición de factores clave del éxito
Caso Práctico
SWOT. Planteamiento, estudio del caso, presentación de conclusiones y debate

 

Módulo. II
Liderazgo de Equipos de Alto Rendimiento


I. TEAM BUILDING: LIDERAR EQUIPOS DE TRABAJO

- Del líder al Liderazgo de Equipo
- Del grupo de Trabajo al Equipo de Alto Rendimiento: curva de crecimiento
- Un verdadero equipo integrado:
o Diferencias entre un equipo y un equipo de alto desempeño
o Diferencias entre un equipo ganador y un equipo perdedor
o Ingredientes de éxito de un equipo de alto rendimiento: actitudes necesarias de un equipo eficaz, eficiente y efectivo
o Marco conceptual: Los Equipos de Alto Rendimiento (EAR): compromiso e involucración y orientación a resultados
o Marco conceptual: Características de un equipo de Alta performance (propósito común, roles apropiados, liderazgo aceptado, planes de acción, relaciones sólidas, excelente feedback y comunicación)

- Actitudes de los equipos efectivos
- Perfil del equipo: Roles del esfuerzo de cambio
- Liderazgo orientado a resultados: Un sistema de Gestión para Equipos de Trabajo

II. CONSTRUIR UN EQUIPO DE TRABAJO EFICAZ

Herramienta 1: TEAM LEADERSHIP

Comenzar a funcionar como un equipo: poniendo al Grupo a trabajar como Equipo

- Fases en el desarrollo del equipo
- Fases en el Desarrollo de los equipos: curva de desempeño / U invertida
- Claves para lograr un equipo de Alto Rendimiento
- Simulación
- Devolución y feedback de la simulación
- Éxito del equipo: los 7 magníficos

o clarificar objetivos y metas
o Desarrollar un plan de trabajo.
o Definir y clarificar roles formales e informales.
o Asunción de metas y objetivos de desempeño concretos
o Estrategias para el logro de metas
o Definir y negociar funciones, responsabilidades y roles
o Definir las normas de conducta del equipo.
o Establecimiento de reglas de juego en el equipo
o Comunicación clara y fluida
o Utilizar un método de solución de problemas y toma de decisiones (herramienta)
o Evaluar la marcha, evolución y resultados del equipo (herramienta)
- Diagnosticar la situación actual.
- Orientación hacia el desempeño del equipo: poner en marcha el equipo de trabajo

Herramienta 2: TRATAMIENTO DE SITUACIONES DIFÍCILES EN EL EQUIPO

- Tratamiento de la situación difícil / hostilidad
- Autodiagnóstico acerca de la asertividad: cuestionario T. Kilmann
- Técnicas de asertividad
- Tratamiento de roles difíciles en el equipo:
o Simulación
o Roles a trabajar de los colaboradores del equipo:
 El que no habla
 El que monopoliza las discusiones
 El descontento
 El negativo
 El sabelotodo
 El inseguro (le cuesta tomar decisiones)
 Otros



Módulo. III
Desarrollo del Plan de Marketing

Marketing situacional: una nueva herramienta de análisis y definición de planes de acción en la industria farmacéutica
El eje fuerza de ventas-cliente
El eje comunicación-cliente
El eje fuerza de ventas-plan de Marketing
Cómo establecer el potencial de mercado y la previsión de ventas
Previsión de ventas
Principios para formular previsiones
Penetración de un producto en el mercado
Objetivos cuantitativos y cualitativos
Cómo establecer las estrategias adecuadas en un mercado fuertemente competitivo
Segmentación en el mercado farmacéutico
Positioning-Targeting-Profiling
Marketing-Mix y su optimización
Cómo enfocar y aprovechar las posibilidades de Internet: Portales, Webs, Intranet...
Cómo integrar en el Plan de Marketing las nuevas formas de relación con los clientes: B2B, B2C, DTC...
Cómo hacer briefing a la agencia de publicidad y al gabinete de estudios de mercado
Partes fundamentales de una literatura médica
Análisis de la comunicación y actividades promocionales de la competencia
Cómo desarrollar una correcta estrategia de posicionamiento
Elección del segmento a ganar
Elección del beneficio diferencial
Por qué su producto es diferente
Mix situacional: cómo definir un correcto plan de acciones de Marketing
Plan de Marketing vs. Plan de Ciclo
Control del Plan de Marketing
Caso Práctico
Cómo presentar en público el Plan de Marketing

Público

o Público Objetivo
o Presentación nacional o internacional
o Presentación a red de ventas
o Gerencial
Preparación al Ensayo final
o Preparación del Ensayo
o Participación de público objetivo.
o Apoyo establecido de ventas
o Apoyo establecido de Dirección.
o Evitar el "miedo escénico"
Horario
o Adaptación al horario establecido.
o Número de elides
o Resumen - main factors
Contenido
o Personalización de diapositivas
o Apoyo en estrategia de compañía.
Entonación-Motivación.
o Cómo captar la atención
o Tono de voz
o Contrastes de voz
o Inflexiones de voz
o Gestos
o Gags
o Apoyo a participación
o Silencios
o Preguntas
Conceptos Básicos
o "3 horas para preparar 3 minutos"
o Clarificación de posturas
o Consentimiento y Apoyo
o Venta del Plan
o Interacción con interlocutores
o Plan de seguimiento
Cosas que NO hay que hacer
o Leer la diapositiva
o Posturas derrotistas
o Homeopatía
o Vencer el miedo
o Otras
Objecciones
o Preguntas más habituales
o Preguntas según interlocutor
o Batería de preguntas

 

Módulo. IV
Marketing Metrics

Módulo 1
EL ESTADO DE LAS METRICAS PARA EL MARKETING
- El estado de las Métricas para Marketing
- Beneficios contables versus beneficios de Marketing
- Evaluación del ROI de distintas alternativas de crecimiento
- Distinguiendo entre gastos y capitalización
- ¿Qué quiere el CFO escuchar de las personas de Marketing?
- Medidas del éxito

Módulo 2
LAS METRICAS PARA EL MARKETING
- Midiendo el valor de la marca
. EJERCICIO EN GRUPO
- Midiendo el valor en vida de los clientes
. EJERCICIO EN GRUPO
- Midiendo la propiedad intelectual
- Midiendo la probabilidad de compras repetitivas
. EJERCICIO EN GRUPO
- Midiendo los activos de Marketing
CASO 2
> Usando el mapa para sincronizar estrategia y tácticas
> Discusión
- Cómo evaluar el impacto financiero a corto plazo del gasto en Marketing

 

Módulo. V
Presentaciones Eficaces en Público -Communispond

Módulo 1
Introducción y líneas básicas de las técnicas habituales
- Presentación del instructor y del grupo
- Discusión: ¿Qué hace a una presentación dinámica y exitosa?
- Revisión de la agenda y el proceso de aprendizaje
- Grabación en vídeo de habilidades iniciales
- Revisión individual de cada vídeo


Módulo 2
Presentar con Impacto
- Control visual y mental
- 2 Ejercicios: Control de la mirada y de la mente en un coaching individual con el instructor
- Energía: El impacto de la voz y sugerencias no verbales
- Posturas apropiadas, volumen, inflexión y gestos
- Práctica de grabación con coaching


Módulo 3
Organiza tu punto de vista
- Defina su propósito
- Analice su audiencia
- Ejercicio: Analice la audiencia
- Secuencie los "bloques de construcción" de su presentación para impactar
- Formatos para organizar la información y presentaciones persuasivas
- Cree una apertura poderosa
- Ejercicio: Seleccione sus "Bloques de Construcción"
- Ejercicio: Pronuncie la apertura con impacto


Módulo 4
Creación y entrega de Visuales
- Principios para crear buenas ayudas visuales
- Ejercicio: Cree 4 visuales para su presentación
- Cómo posicionarse cuando trabaja con una pantalla
- Cómo manejar un visual de forma efectiva
- Practique con coaching: El principio de "Piensa-Gira-Habla"

Módulo 5
Trabaje con su Audiencia
- Practique la puesta en práctica de su presentación
- Ejercicio: Ensayo de la presentación sentado en pequeños grupos
- Practique la presentación asignada; feedback
- Ejercicio: Grabación de pie de la presentación entera; coaching y feedback con el instructor


Módulo 6
Manejo de Preguntas y Respuestas
- Aprenda a hacer y repetir las preguntas de forma efectiva
- Cómo neutralizar y posicionar las preguntas desafiantes
- Ejercicio: Práctica de repetir y refrasear las preguntas
- Practique cómo responder las preguntas
- Ejercicio: Práctica de grabación: tomar, repetir, refrasear y responder preguntas
Ejercicio Práctico: LECTURAS INTERACTIVAS
Ejercicio Práctico: LECTURAS INTERACTIVAS
-Practique la comunicación oral y aprenda a controlar:
- La vocalización
- La pronunciación
- La dicción
- La entonación
- El volumen
- La respiración

Módulo 7
Conclusión
- Recapitulación de las técnicas aprendidas
- Evaluación de las experiencias y planificación del uso de las herramientas en el trabajo
- Explicación de los Materiales de Refuerzo
- Conclusión

 




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