Executive Education

Formación presencial de alto impacto para el directivo y su empresa

Executive Education - Formación presencial de alto impacto para el directivo y su empresa

Gestión Comercial Competitiva e Innovadora

Índice 

 

Programa
Objetivos del Curso
A quién va dirigido
Lugar y Precios

 

 

Programa

 

MÓDULO 1

 

Integrando la Estrategia Comercial en la Estrategia Competitiva

 

Objetivo

 

Este módulo permite una reflexión práctica y crítica de la Estrategia Comercial y de Ventas. Además ofrece las pautas para conseguir la integración de la Dirección Comercial y Estrategia Competitiva sin olvidar el papel que juega el cliente en el diseño de la misma.

 

Areas de Trabajo

 

Entendiendo el papel de la Estrategia Comercial en la Estrategia Competitiva. El tándem perfecto Estrategia Comercial y Cuenta de P&G

  • Cuáles son los principios de Lógica Estratégica
  • Cómo conseguir la coherencia en el diseño de la Estrategia Comercial
  • La Estrategia de Ventas como motor de la Cuenta de Resultados
  • Cómo conseguir la interacción y conexión de la Cuenta de P&G con la Estrategia Comercial: entendiendo las relaciones causa – efecto

 

El cliente es la clave. Cómo darle el posicionamiento que se merece. Dejemos de hablar de él y empecemos a trabajar por él y para él

  • Coherencia entre la estrategia comercial y la gestión del cliente
  • Modelos de gestión relacional (CRM) ¿ Hasta qué punto son útiles? ¿Cómo sacarles el máximo partido?
  • Nuevas fórmulas para valorar al cliente
  • ¿Es la segmentación ABC suficiente?
  • Cómo crear valor económico mediante estrategias de venta consultiva
  • El concepto de Life Time Value

 

Mapas Estratégicos y modelos causales para el diseño de estrategias comerciales

  • Arquitectura comercial en los Modelos de Negocio
  • Concepto de Grafo Causa – Efecto. Grafos Decisión – Consecuencia
  • El Mapa Estratégico como herramienta de diseño en la estrategia comercial
  • Integrando objetivos en el Mapa Estratégico. La visión horizontal del proceso comercial
  • Desarrollo de la matriz de Factores Críticos de Éxito (FCE´s) para el área comercial

 

¿Y si reflexionamos sobre la Estructura Organizativa?: La empresa es un conjunto de procesos, la eficiencia es una necesidad. ¿Cómo conseguir una organización comercial óptima?

  • La importancia de un buen diseño organizativo para la estrategia comercial y de ventas
  • El manejo práctico de los procesos como herramienta para la venta
  • Cómo conseguir una Estructura Organizativa Comercial adecuada

 

MÓDULO 2

 

Analíticas y herramientas para la Dirección Comercial: generando valor económico a través de la dirección comercial

 

Objetivo

 

Los alumnos aprenderán a desarrollar un conjunto de herramientas de análisis y decisión sencillas y prácticas que pueden y deben ser utilizadas por todos los integrantes del departamento comercial.

En este módulo alumnos y profesores se reafirmarán en que haciendo un uso razonable de datos mejora el proceso de toma de decisiones y la analítica comercial.

 

Areas de Trabajo

 

El Cuadro de Mando Integral Comercial (CMI-C)

  • Una metodología práctica y eficaz para la toma de decisiones comerciales
  • Hagámoslo fácil: pocos indicadores pero necesarios
  • Creando un Cuadro de Mando Integral Comercial: CMI -C
  • Cómo integrar indicadores por niveles organizativos
  • La Agenda de Mejoras
  • Implantando el CMC-I. Problemas y soluciones

 

Integrando las Finanzas en la Dirección Comercial y de Ventas

  • Cómo entender los estados financieros desde la óptica comercial
  • Cómo valorar y proyectar decisiones comerciales en la Cuenta de Resultados
  • Cómo valorar una decisión comercial con criterios económicos y financieros
  • Analíticas de costes aplicadas al área Comercial
  • Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales. Incremento del valor de la empresa

 

Cómo utilizar herramientas cuantitativas para la toma de decisiones

  • Modelos de simulación
  • El Proceso de la Decisión
  • Análisis de Series Temporales
  • Regresión

 

Cómo utilizar las herramientas de análisis para el diseño del proceso comercial

  • Los procesos y las actividades como factor clave en la mejora de la eficiencia
  • Eficiencia y costes como condición competitiva
  • Mapas de procesos y estructura organizativa
  • Mapas de actividades
  • Control estadístico de procesos: una herramienta para la dirección comercial
  • Cómo “conseguir ver” lo que hacemos para mejorarlo

 

 

MÓDULO 3

 

Transformando los procesos comerciales para mejorar los resultados: implementación, seguimiento y control

 

Objetivo

 

Durante este módulo los alumnos aprenderán a implementar una estrategia y política comercial con los mecanismos adecuados de control, seguimiento e intervención

 

Áreas de Trabajo

 

Cómo transformar la estrategia en operativa: elaborando procesos para conseguir los objetivos comerciales

  • Cómo segmentar la red de ventas
  • Cuál es el impacto de las políticas retributivas y de incentivos
  • Identificación y análisis de herramientas de motivación
  • Cuáles son las técnicas de comunicación más valoradas

 

Cómo elaborar y gestionar un Presupuesto Comercial

  • Puntos críticos a considerar
  • Cuál debe ser el proceso de distribución
  • El presupuesto como herramienta de motivación o factor de desmotivación del equipo comercial

 

Cómo lograr incrementar la efectividad y la eficiencia comercial

  • Cómo mejorar el resultado de las acciones comerciales
  • Cómo hacer más productivos los equipos comerciales
  • Cuáles son las mejores herramientas comerciales para incrementar la efectividad y eficiencia. El autoanálisis y la automotivación

 

Cuáles son los fundamentos y métodos para el mejor control de la actividad comercial

  • Variables, niveles y herramientas para establecer el sistema
  • Modelos generadores de valor vs. modelos orientados al seguimiento de resultados
  • Efectos y resultados del control

 

La gestión de la relación con el cliente como herramienta comercial

  • Cómo utilizar los recursos de Inteligencia de Ventas
  • Cuál es el impacto del Trade Marketing, Clienting y CRM en la operativa comercial

 

 

MÓDULO 4

 

Transformando la red comercial: técnicas para mejorar y controlar productividad, rentabilidad y compromiso colectivo

 

Objetivo

 

El equipo docente ayudará a los alumnos a analizar su actual estructura de mando y construir un equipo que sea capaz de ejecutar y seguir la Estrategia Comercial.

 

Areas de Trabajo

 

Cómo hacer evolucionar a la estructura de Mando

  • Valoración de la Cultura de Mando existente
  • Incidencia del Principio de Peter aplicado al desarrollo de equipos comerciales. Posibilidades de modificar el status quo
  • Ganando eficacia en la gestión de la actividad comercial: Modelos de Gestión de Resultados vs. Modelos de Gestión de la Actividad

 

La construcción de un Equipo Comercial competitivo

  • Cómo diseñar procesos de reclutamiento y selección efectivos en el área comercial
  • Cómo diseñar procesos de integración y consolidación del equipo comercial
  • Cómo realizar una segmentación efectiva de los equipos
  • Cómo crear planes de carrera comercial

 

Cómo aprovechar al máximo el potencial del Equipo Comercial

  • Papel de los Responsables de Equipos Comerciales en el desarrollo de sus colaboradores
  • Cómo identificar y aplicar procesos de formación y entrenamiento útiles en la actividad comercial
  • Cómo sacar partido de las herramientas comerciales de las que dispone la Organización

 

MÓDULO 5

 

Creando un acercamiento comercial diferenciador: nuevos modelos corporativos de Management para Ventas

 

Objetivo

 

Identificar las claves para potenciar la eficacia del equipo comercial y que influyen en su productividad

 

Areas de Trabajo

 

Cómo realizar un acercamiento comercial diferenciador: implementando la Venta Consultiva

  • Del “hunter Salesman” al “farmer Salesman”. En qué consiste la práctica de la Venta Consultiva
  • Cómo diseñar una oferta centrada en el cliente: venta en clave de beneficios
  • Cómo diseñar e implantar acercamientos comerciales diferenciados: Modelos de Venta corporativos, en función de las organizaciones, colectivos profesionales o mercados específicos

 

Modelos Corporativos de Management para Ventas

  • Efectos positivos de la utilización de Modelos Corporativos de Management: cómo contribuyen a la consecución de valores y objetivos
  • Cuáles son las ventajas de su utilización
  • Qué métodos utilizar para su diseño
  • Proceso de implantación y seguimiento

 

¿Qué mueve a los comerciales? La cuestión de la motivación en la actividad comercial. ¿Cómo romper tópicos y simplificaciones?

  • ¿Francotiradores o Equipo? El grupo como elemento motivador
  • ¿Cuáles son las posibilidades reales de influencia en la motivación de los individuos?
  • Las políticas retributivas como incentive

 

Objetivos del Curso

 

Presentar las herramientas y técnicas necesarias para orientar la Función Comercial a la empresa y más concretamente a todos los departamentos vinculados que se consideran “núcleo duro del negocio” al crecimiento, posicionamiento y consolidación del proyecto empresarial.

 

Esta visión estratégica de la función comercial se verá reforzada con una visión práctica del factor humano, ofreciendo fórmulas innovadoras que otorguen a los responsables de equipos comerciales las armas necesarias para asumir el rol de mando con garantías de compromiso y rendimiento por parte de los equipos comerciales.

 

 

A quién va dirigido

  • Director General
  • Gerente
  • Director Comercial
  • Key Account Manager
  • Director de Ventas
  • Director Red Agencial
  • Director de Marketing
  • Product Manager
  • Director de Desarrollo de Negocio

 

Y cualquier profesional vinculado al Area Comercial o cualquier Area de Negocio en la empresa y que necesita

  • Una hoja de ruta para estructurar, impulsar y potenciar aún más el enfoque comercial de su empresa
  • Una metodología adecuada para estructurar sus procesos comerciales para mejorar la propuesta de valor de su empresa
  • Una batería de herramientas y técnicas adecuadas para generar información para la toma de decisiones
  • Desarrollar, estimilar, motivar y comprometer a su equipo de ventas

 

 

 

Lugar y Precios

Instalaciones de ICADE Business School de la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE

c/ Rey Francisco, 4, 28008 Madrid Tlf: 91 559 20 00 http://www.upcomillas.es

Consultar precio llamando al 91 700 48 70